经销商是实体行业吗？
传统经销商的本质是渠道商。由于过去制成品供应相对不足，渠道成为资源配置中的关键环节。传统经销商作为供应方和需求方之间的桥梁，主要承担资源转移任务，处于被动配合和从属地位；同时，传统经销商通过区域市场独占性经营，获得渠道溢价收益。
现代经销商的本质是区域市场运营商。现代经销商在供应链中所处的地位及其与生产企业之间的关系与传统经销模式存在根本性区别：现代经销商以向顾客提供满足其个性化需求的商品和服务为主，参与产品的设计、销售服务等全过程。现代经销商不仅有售货的职能，而且有售前和售后的全方位服务功能，成为区域市场资源的管理者和运营者。
传统经销商以渠道经营为主，其核心能力是渠道控制能力，如开店选址、市场分析、渠道规划与调整等；现代经销商以终端销售为主，其核心能力是顾客管理与运营能力，如顾客的招徕、识别和分类、信息采集、客户关系管理等。对现代经销商来说，渠道是直接为顾客服务的工具，终端成为占领市场的重要制高点，其顾客运营的竞争力强弱决定了经销商的存亡。